Tu campaña de Google Ads dice que este mes has conseguido 80 conversiones. Tu equipo dice que han llamado comerciales vendiendo seguros, clientes preguntando por una factura, gente que colgaba al segundo y alguien buscando trabajo. Clientes de verdad, unos 20.
El problema no es solo que pagues por esos 60 contactos inútiles. Es que Google Ads cree que fueron un éxito y va a seguir buscando más personas como ellos. En este artículo te explicamos por qué pasa y cómo dejar de pagar leads basura en Google Ads.
Por qué Google Ads te trae leads basura
Las estrategias de puja automáticas de Google (las de Smart Bidding, como “Maximizar conversiones”) optimizan exactamente lo que tú les dices que es una conversión. Si cuentas como conversión cualquier llamada o cualquier formulario enviado, el algoritmo aprende que una llamada de 5 segundos vale lo mismo que un cliente que te contrata un servicio de 3.000 €.
Google no intenta malgastar tu dinero: simplemente no sabe distinguir. Y como los contactos de baja calidad suelen ser más baratos de conseguir, el algoritmo tiende a traerte cada vez más.
Los leads basura más habituales
- Spam y bots que rellenan formularios.
- Comerciales que te llaman para venderte algo.
- Clientes actuales que preguntan por una factura o una cita.
- Llamadas cortadas o equivocadas.
- Personas que buscan precio sin intención real de comprar.
- Candidatos que buscan empleo.
Todos cuentan como conversión si no lo evitas. Todos te cuestan dinero.
Caso práctico: un despacho de abogados en Zaragoza
Un despacho de abogados invierte 3.000 € al mes en Google Ads. El panel muestra 80 conversiones, a 37,50 € cada una. Parece un buen coste. Pero al revisar las llamadas y formularios uno por uno, solo 20 son consultas reales de personas que necesitan un abogado (cifras ilustrativas).
- El 75% de las conversiones no eran clientes potenciales.
- El coste por lead real no es 37,50 €, sino 150 €.
- Google sigue invirtiendo en las búsquedas que más basura traen, porque son las que más “conversiones” generan.
Si quieres saber cuánto puedes pagar por cada lead real sin perder dinero, usa nuestra calculadora de ROAS y CPA máximo.
Cómo dejar de pagar leads basura en Google Ads: 5 pasos
1. Define qué es un lead cualificado
Escribe criterios concretos y medibles. Por ejemplo: una llamada de más de 60 segundos, un formulario en el que se pide un servicio que ofreces, en una zona donde trabajas. Te lo explicamos en detalle en cómo medir la calidad de los leads.
2. Clasifica cada lead, mejor de forma automática
Marcar cada lead a mano no escala. Con reglas automáticas puedes clasificar como cualificado cualquier llamada que supere una duración o en la que se mencione un servicio, y descartar el resto.
3. Envía a Google solo las conversiones cualificadas
Este es el paso clave. En lugar de contar todas las llamadas y formularios, envía a Google Ads solo los leads que cumplen tus criterios. Así el algoritmo aprende cómo es tu cliente bueno y empieza a buscar a más personas parecidas. Cuanto antes llegue esa señal, antes aprende: lo explicamos en cómo importar conversiones offline en Google Ads.
4. Añade un valor a cada conversión
No todos los clientes valen lo mismo. Si asignas un valor a cada conversión según el servicio solicitado, Google puede priorizar los leads más valiosos. Aprende a calcularlo en cuánto vale realmente un lead.
5. Revisa los términos de búsqueda y añade negativas
Con los datos de calidad por palabra clave, revisa el informe de términos de búsqueda y añade como negativas las búsquedas que solo traen basura: “empleo”, “gratis”, “plantilla”, el nombre de un competidor o servicios que no ofreces.
Qué resultados puedes esperar
Según un caso publicado por WhatConverts, la agencia Collideascope trabajaba para un minorista de reformas del hogar con seis tiendas en Detroit que invertía unos 10.000 dólares al mes en Google Ads. Al enviar a Google solo los leads cualificados, en cuatro meses los leads cualificados aumentaron un 250% y el coste por lead cualificado bajó de 98 a 38 dólares, con un 8% menos de inversión mensual. Son resultados de un caso concreto, pero ilustran el efecto de cambiar la señal que recibe el algoritmo.
Cómo te ayuda WhatConverts
WhatConverts registra cada llamada, formulario y chat con la campaña y la palabra clave de Google Ads que lo generó. Con sus reglas de inteligencia de leads puede marcar automáticamente como cualificados los contactos que cumplen tus criterios (duración, servicio mencionado, origen) y enviar a Google Ads, en tiempo real, solo esas conversiones. Sus informes te muestran el coste por lead cualificado de cada campaña para que sepas cuáles funcionan de verdad.
¿Cuántos leads reales se esconden entre tus conversiones? Estímalo con nuestra calculadora de leads invisibles.
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Preguntas frecuentes
¿Por qué recibo tantos leads basura en Google Ads?
Porque Google optimiza lo que cuentas como conversión. Si cualquier llamada o formulario cuenta igual, el algoritmo no distingue a un cliente real de un spam y tiende a buscar los contactos más baratos.
¿Cómo le digo a Google Ads qué leads son buenos?
Define criterios de cualificación, clasifica cada lead y envía a Google Ads solo las conversiones que los cumplen, preferiblemente con un valor asociado. Así las pujas automáticas aprenden a buscar clientes parecidos.
¿Cuál es el coste por lead real?
Es la inversión dividida entre los leads que de verdad son clientes potenciales, no entre todas las conversiones que muestra el panel. Suele ser bastante más alto que el coste por conversión, pero es el que importa.
¿Sirven las palabras clave negativas para evitar leads basura?
Ayudan a filtrar búsquedas irrelevantes, pero no bastan: muchos leads basura llegan desde búsquedas correctas. Lo más eficaz es combinar negativas con el envío de conversiones cualificadas.
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Artículo inspirado en Stop Paying Google’s Bills with Bad PPC Clicks (en inglés), del blog de WhatConverts.
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